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实现有效招商可以从三个方面着手

来源:互联网 发布时间:2021-04-27 18:00 标签:
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有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一-件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候, 一个细节上的失误,就有可能流失-批客户。
 


 

近年来,由于各种形式的招商越来越多,招商存在的诸多问题也显现出来了,企业现在面临招商难 ,特别是一些中小企业更是如此。那么,企业如何才能快速、有效地实现招商呢?通常,招商工作可以从以下三方面着手。

一、确定适合自己的目标招商群

新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、 渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱-样,要求两情相悦。如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的“死亡”。

经销商倒下去了,看似只是经销商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言, 一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的,当地经销商的倒掉,就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了,虽然是因为经销商的个人原因造成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开发新的经销商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是经销商 ,而是整个区域市场。

二、用什么样的方式去找

企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分人找出来,做他们的思想工作 ,说服他们来经销我们的产品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。

1.广告招商

广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判 ,引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场,或者 企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全,竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向,如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告的方式来传播招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。

广告招商的费用较高,对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心,没有兴趣,因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费,也招不到合适的经销商,造成资源浪费。

广告招商的优点是传播面广, 能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。
 

2.业务人员走访招商

业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相对较弱,对于没有经销经验的潜在经销商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。

业务人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高,速度快,可以节省大量的广告费。

其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质要求较高。

三、如何让他们愿意做

无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。 在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,企业可以从以下几个方面去做准备:

1.展示企业实力,让经销商了解企业的过去。

2.建立样板市场,让经销商看到自己的未来。

3.做好长久规划,让经销商看到发展的前景。

4.建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。

5.事实胜于雄辩,经销商现身说法。

6.专家洗脑,消除经销商的疑虑。

7.业务人员跟进,趁热打铁。

总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务 于产品的销售。

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